N° 6344 bis – 28 joumada I 1436 (19-3-2015) BULLETIN OFFICIEL 1259
d. Campagnes France-Espagne et Allemagne-Italie Concernant les campagnes France-Espagne, et à l’exception du film institutionnel, tous les livrables des consultants ne véhiculant pas l’image industrielle du Maroc ont été abandonnés à partir de 2012 au profit d’annonces publicitaires plus adaptées.
Concernant l’Allemagne, les évaluations des campagnes ont montré qu'une large proportion des entreprises ne perçoit pas le Maroc comme un pays attractif et disposant d’un tissu industriel. Par contre, et au bout de la quatrième vague, la perception de la dynamique économique du Maroc est devenue positive en Italie.
Ces évaluations ont été effectuées par des agences choisies par les consultants en communication, ce que l’AMDI devait proscrire afin de garantir l’objectivité de ces évaluations. Par ailleurs, dans les cas de la France et de l’Espagne, le taux de réponse obtenu est peu représentatif. Quant à l’Allemagne et l’Italie, l’évaluation a été réalisée essentiellement par téléphone et non appuyée par des focus groupes.
2. Démarchage Le démarchage est mené par les agents commerciaux, les équipes du siège et les bureaux de représentation à l’étranger (BRE).
a. Agents commerciaux Pour accélérer l’exécution du plan de promotion et de commercialisation, l’AMDI a développé une stratégie commerciale qualifiée d’" innovante et agressive " reposant sur l’utilisation d’agents commerciaux chargés de démarcher les entreprises cibles. Quatre contrats négociés ont été conclus à ce titre entre 2011 et 2013.
L’analyse des résultats obtenus laisse apparaître des performances différenciées. Sur les quatre prestataires engagés, seul l’agent commercial pour la zone Allemagne a été rétribué sur la partie variable du contrat, en sus de la part fixe, pour le démarchage réussi d’une entreprise qui a effectivement délocalisé au Maroc une partie de sa production. Sur la période 2011-2013, la rémunération prévue est la moins chère parmi les quatre.
Des interrogations se posent sur le degré de mise en œuvre par les autres consultants de leurs atouts, notamment leur connaissance du potentiel des IDE dans le monde et la disponibilité de réseaux propres.
Le contrat d’un prestataire a d’ailleurs été résilié. Le suivi des prospects est désormais assuré par les équipes de l’Agence.
b. Bureaux de représentation à l’étranger (BRE) La création des bureaux de représentation à l’étranger est considérée comme complément institutionnel de la politique commerciale agressive de proximité. Cependant, elle a abouti à des résultats mitigés faute de mesures d’accompagnement intégrant les aspects juridique et administratif devant faciliter leur fonctionnement normal. Il en est de même pour les conditions de recrutement de certains chefs de BRE.
La création des six bureaux n’a pas tenu compte de la spécificité et de la nature du milieu d’accueil. Tel est le cas des investisseurs des pays du golfe qui préfèrent passer par le canal institutionnel au lieu du BRE.
Le fonctionnement desdits bureaux est soumis aux dispositions de la circulaire 2.4786 du 26 novembre 2008 relative aux régies de dépenses et de recettes, ce qui pose des problèmes de justificatifs appuyant les demandes d’approvisionnement.
Des leçons peuvent être tirées des expériences des autres pays en matière des représentations à l’étranger.
En Irlande par exemple, toutes les agences de promotion siègent dans un même local à la capitale et leurs représentations à l’étranger partagent souvent le même bâtiment. En cas d’absence d’un bureau de représentation, il est fait recours comme c’est le cas pour le Mexique aux services des conseillers économiques des ambassades.
c. Equipes du siège En liaison avec le nouveau schéma organisationnel adopté pour la direction de développement basé sur le critère région, le portefeuille de prospects est réparti entre les équipes moyennant le suivi sur le dispositif de la gestion de la relation client CRM (Customer Relationship Management) et extraction pour les besoins des tableaux de bord mensuels.