N° 6344 bis –28 joumada I 1436 (19-3-2015)BULLETIN OFFICIEL1260
d. Capacités professionnelles En l’intervalle de quatre années d’existence de l'AMDI, la chaîne des valeurs s’est formalisée et une démarche proactive axée sur le résultat s’installe progressivement, comme en témoigne tout le travail de recadrage et de requalification des fichiers d’entreprises cibles reçus des consultants engagés par l’Agence et la tutelle, dans le cadre de l’opérationnalisation de la stratégie commerciale de l’Agence.
L’analyse de la structure des sources de contact des 1618 prospects pris en charge par les équipes commerciales de l’Agence, selon l’extraction faite du CRM en date du 18 Juillet 2013, a révélé le marquage de 606 prospects comme étant de source interne, soit 38% du total des prospects.
Par ailleurs, l’approche analytique en cours de test pour évaluer la contribution réelle de chaque partie prenante (équipe AMDI, agents commerciaux, autres partenaires) va combler le vide constaté à ce niveau.
Toutefois, le caractère imprévisible du comportement de l’investisseur est à prendre en considération.
A titre de comparaison, le président de l’Agence turque de promotion remet au chef de l'exécutif de son pays un rapport mensuel sur la gestion qui est orientée " résultat ". Des réajustements sont opérés en cas de non atteinte des objectifs. Quant à l’Agence Malaisienne, les objectifs liés à la stratégie de promotion sont généralement chiffrés.
e. Nombre de sociétés converties Entre 2010 et 2013, le nombre de sociétés converties s’élève à 57. Au regard de la multitude des variables qui conditionnent la décision d’investir, il est difficile d’imputer la totalité des conversions sus indiquées au travail effectué par les équipes de l’AMDI. Par ailleurs, il est à noter que les secteurs couverts par les sociétés converties dépassent le cadre strict des métiers mondiaux du Maroc.
f. Sociétés installées dans les P2I (plateformes industrielles intégrées) En guise de test de la capacité de l’Agence à concourir à la réalisation de certains objectifs complémentaires du PNEI, la Cour a calculé le taux d’occupation des P2I. Il s’est avéré que seules 10 sur 21 sociétés converties en 2011 se sont installées dans une P2I. Le nombre est de 12 sur 24 sociétés pour 2012. La relative attractivité desdites zones qui ne dépasse pas 50% est due, d’après les responsables de l’Agence, aux prix élevés des terrains.
g. Effort commercial x Profils Bien que les équipes soient fortement montées en compétence avec le temps, les profils spécialisés par secteur d’activité sont rares. Dans certains secteurs clés comme l’aéronautique ou l’automobile, ce manque d’expertise est partiellement comblé par les associations professionnelles qui sont associées aux actions commerciales.
Au niveau international, les ressources des agences similaires sont généralement réparties par secteur et non par région, favorisant l’émergence de l’expertise sectorielle requise.
x Répartition du portefeuille La répartition du portefeuille de prospects varie fortement d’un responsable à un autre et d’une région à une autre, ce qui n’est pas sans conséquences sur la répartition par département. En continuant à concentrer l’effort commercial sur les zones classiques, l’Agence n’arrive pas à dégager des ressources suffisantes pour les nouvelles zones géographiques prometteuses : BRICs, Asie, USA et Canada. A cela s’ajoute l’insuffisante adaptation du démarchage commercial engagé.
x Argumentaire Les besoins à la fois communs et spécifiques par catégorie d’investisseurs ne se retrouvent pas clairement dans les offres commerciales. Ces dernières impliquent (1) des critères de sélection communs à tous les secteurs : coûts, main d’œuvre ; (2) des critères spécifiques par secteur : les langues pour l’offshoring ; le tissu industriel et la logistique pour l’automobile, l’aéronautique et l’électronique ; (3) des éléments différentiateurs : stabilité, accès à des grands marchés régionaux liés au Maroc par des accords de libreéchange en plus de la proximité.